化妆品店可以这样-开商超式店铺
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- 作者：Admin 发布时间：14/11/07
提高店销小招式：彩妆柜、收银台怎么放？
好看的设计本身是有价值的，能带来增值，能带动销售。
设计方实际上是用他特有的一种语言——设计语言，让你的顾客更喜欢你的店铺。第一，是更容易注意到你的店铺;第二，他更愿意进来;第三，他在你的店铺里能够停留的时间更久;第四，他愿意买得更多。最终，就实现了一点：销售。
对于化妆品店来说，店铺的布局和陈列就是设计的最重要部分。怎样的布局和陈列，才能给店铺销售提供帮助，这是我们今天要讲的课题。
彩妆柜、收银台放哪里?
相信很多店老板都问过渠道的朋友或者供货方，彩妆柜是应该放在门口、中间还是店铺底部?答案并不唯一：放在门口，彩妆柜台能提升店铺的色彩感和视觉感，吸引客流进店;放在中间，靠近收银台，能够聚揽人气，容易成交;放在底部，能吸引客流往店铺里面走，提升连带销售。
不管是放在前面、中间还是后面，都有其各自的道理，重点是要适合你的店铺。
任何一个店铺，不管它是怎样的大小或者结构，我们都可以把它分为三个区域：吸引区、主推区、配套区。吸引区是属于依靠产品就能够吸引顾客进店的地方;主推区是店家将最想卖的商品卖给顾客的地方，属于销售的主战场。大部分的利润销售应该都是通过主推区去实现的;配套区就是为了满足不同客户的不同需求，像洗涤、蚊香、毛巾等日常产品的摆放地。
讲这三个区的时候我们同时参照一个例子，就是屈臣氏的发现式店铺分区。屈臣氏把店铺分为四个大的区域：想要区域、冲动与推动区域、必要区域和服务区域。这个与我刚才提到的店铺三个分区类似。屈臣氏的服务区域就是收银的综合服务区，这个概念其实现在也有很多店家在做。
现在我们知道任何一个店铺都有这三个分区。那么我们结合目标分区，加上你对于你店铺定位的理解，站在以功能分区的角度去理解货品和品牌，就能知道货品大概应该怎么摆。
我们回到刚才的问题，彩妆柜到底怎么放?有一句俗话叫“生意不好移闹市，客不进门调柜台”。一般来说，作为一个新店铺，你的彩妆品牌名气大，比如是美宝莲、卡姿兰，就可以把彩妆放在门口。因为新店铺名气不大，需要通过这种方式去吸引客群关注。
彩妆柜放在里面，又是什么情况呢?一种情况是你的店是一个老店铺，经营了很多年，基本上附近的人都知道你这个店铺;还有一种情况，你的彩妆销售量很大，不需要通过彩妆去吸引人群进店，反而需要在内部提供很好的服务和销售环境来提高彩妆成交量。这个时候，就可以将彩妆柜放在内部。
还有其他的情况，比如说有的新店铺是左右两个门面，右边开门，左边橱窗。就应该让彩妆柜靠近左边的橱窗，做一个专门的彩妆演示橱窗，所有从店铺外面经过的人全部都看得到，这也是一种吸引客群进店的办法。
收银台放哪里?
我们刚才讲到彩妆柜，是为了让大家理解店铺的一个基本结构：吸引区、主推区、配套区。现在讲到收银台，就是讲到一个具体柜台的摆放问题。它所涉及到的是店铺骨架、人流动线设置的问题。人流动线直接决定了客流进不进来，能停留多久。柜台摆放首先有一个基本原则：回路。不管店铺大小，回路能让客流在你的店铺里逛一圈。
一般而言，收银台都放在店铺回路中出店的这条路上。如果放在进去的路上，容易发生道路阻碍，影响其他顾客顺利进店。如果你的店铺进深很深，收银台通常会放在偏里面一点的位置，通过收银的功能引导顾客尽量往店铺里面走。
那么，你的店铺现阶段最重要的是主推区还是吸引区?
我们讨论彩妆柜、收银台的摆放，都是在为对店铺整体结构的理解服务。在店铺整体结构中，我们是应该更重视主推区，还是吸引区?如果是一个新店铺，就应该注重吸引区，这个时候需要的是有更多的人进来，能达成更多交易，那么你就要把你的吸引区重点展示、重点塑造。
如果是一个老店铺，稳定客流量大，想提高你的客单价、利润率，那就应该加大主推区的面积、陈列、照明、促销力度。另外，如果是街边店铺，面对的是一条宽阔的人行道，这种情况下，吸引区一定要做好。在行人经过店铺门前的时候，迅速抓住他的注意力。但如果不是街边店铺，而是店中店(商场中的店铺)或者社区店，客人很容易走进你的店铺，这个时候你就需要把主推区做好。
陈列的核心法则
实际上店铺的布局就是一个大分区和一个小分区。大分区就是功能布局，你的店铺三个区域的功能是怎么划分的，怎样实现品牌、品类、柜台的基本摆放和人流动线的设置;小分区就是品类布局，是某一品类在某一货架上的摆放问题，具体到每组货架的使用。
一个店铺，大分区就是做它的骨架，是店与柜台之间的关系;而小分区就是讲店铺的肌肉，讲柜台与货之间的关系。再细分，就涉及到陈列的问题，它就像店铺的细胞，是货与顾客之间的关系。实际上，布局与陈列是一个统一的有机体，就是店、柜台、货、人四者之间关系的问题。
谈到陈列，大家只需要记住两条核心陈列法则：第一条，让好卖的货卖得更多;第二条，高档独显，低档扎堆。实际上这是一条法则，“高档独显，低档扎堆”是核心，它的表现形式就是让好卖的货卖得更多。
对于陈列，我们应该做品牌陈列还是品类陈列?品牌陈列能凸显品牌气质与气势;品类陈列则是凸显对比，方便顾客选择，实现聚焦。这个问题本质上是对功能分区和货架的理解问题。如果店内的产品大部分是名品，并且需要吸引客流量，品牌陈列显然是首选;如果终端产品占比多，店铺的稳定客流多，品类陈列就能更方便达成交易。
还有一些具体的技术问题。比如，在一条背柜上，什么产品放顶部?什么产品放底部?按照我一直强调的店铺和产品功能分区标准，吸引品应该放在背柜的最顶端，主推品放在中间，而配套品则放在底部位置(见图4)。当然，这只是理论上的说法，实际陈列应该根据店铺实际情况变通。
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